VR-парк на стабильный поток лидов
Metaforce — сеть VR-парков. Бизнес, работающий в конкурентной нише, где клиенты чувствительны к цене.
Ключевая боль клиента звучала так: нужны были заявки на мероприятия и Дни Рождения, ведь именно этот сегмент приносил максимальную выручку. Разовые посещения тоже важны, но приносят не так много денег.
Кампании были, воронки не было
К моменту нашего включения, у клиента уже были собственные кампании в Яндекс.Директ, но работали они слабо. Конверсии мешал жёсткий сценарий на посадочной странице и отсутствие устойчивой воронки. Осложняла всё и сама аудитория, которую сложно сегментировать.
Аудитория пёстрая и разнонаправленная — каждый из этих сегментов вёл себя по-своему.
Семьи с детьми
Ищут формат выходного дня и площадку под детский праздник.
Подростковые компании
Чувствительны к цене, приходят на разовые посещения.
Группы друзей
Спонтанные визиты и свободная аренда зала.
Организаторы корпоративов
Долгий цикл решения, важны условия по группе.
Мы вошли в проект системно, объединив два канала — контекстную рекламу и таргет ВКонтакте. А начали с полного пересмотра гипотез: тестировали форматы и одновременно перестраивали воронку.
Бизнес-цель клиента: выстроить стабильный поток заявок на мероприятия и Дни Рождения
Чтобы дойти до неё, предстояло решить несколько промежуточных задач:
- разогреть целевую аудиторию;
- найти работающие креативы и офферы;
- вывести кампании на нужные показатели по лид-формам;
- определить наиболее эффективную точку входа — квиз, лид-форму или посадочную страницу;
- разобраться, какая реальная конверсия у воронки клиента.
Таргетированная реклама ВКонтакте
На старте канал был без истории. Пришлось ставить эксперименты, так как требовался быстрый прогрев аудитории и понимание того, как она реагирует на разные офферы.
Прогрев аудитории
Запустили широкие кампании и набрали масштаб: 80–256 тысяч показов в месяц при стабильном CTR 0,25–0,33%. Клики обходились по 0,02–0,028 ₽ — практически бесплатно. Это дало большой массив данных и понимание, какие сегменты аудитории реагируют лучше остальных.
Показать данные таблицей
| Месяц | Заявки из ВК |
|---|---|
| Декабрь 2023 | 13 |
| Январь 2024 | 20 |
| Февраль 2024 | 20 |
| Март 2024 | 27 |
| Апрель 2024 | 12 |
| Май 2024 | 8 |
| Июнь 2024 | 26 |
| Июль 2024 | нет данных |
| Август 2024 | 14 |
| Сентябрь 2024 | 9 |
| Октябрь 2024 | 5 |
| Ноябрь 2024 | 19 |
Подключение лид-форм
Этот инструмент стал главным источником лидов. После прогрева лид-форма начала приносить стабильные заявки: в январе — 9, в феврале — 18, в марте — 7. Стоимость заявки колебалась, но инструмент работал предсказуемо, поэтому на него сделали основную ставку.
Дальнейшие тесты
Продолжили проверять гипотезы по нескольким направлениям:
- офферы;
- креативы;
- короткие и длинные форматы;
- сегменты под дни рождения, корпоративы и свободную аренду;
- ретаргетинг в разных вариациях.
Контекстная реклама Яндекс.Директ
Собственные кампании клиента страдали от трёх проблем: дорогого клика, нерелевантных площадок и слабой семантики. Мы забрали управление и пересобрали всё заново.
Аудит и перезапуск кампаний
Переписали объявления, обновили семантическое ядро, добавили кросс-минусацию, развели поиск, РСЯ и квиз по отдельным направлениям, еженедельно чистили площадки и ежедневно корректировали ставки. Результат не заставил себя ждать: CTR в поиске вырос до 7,19–7,44%, в РСЯ — до 6,14%. Такие цифры говорят о качестве объявлений и точности семантики.
Масштабное тестирование
Запускали лид-форму Яндекса (не сработала), товарную галерею, ретаргетинг, разные сегменты запросов и поисковые кластеры по типам мероприятий — задача была понять, какой формат в этой нише реально приносит заявки.
Ставка на квиз
Когда стало очевидно, что посадочная страница теряет посетителей, решили сменить саму точку входа и запустили квиз. Инструмент сразу вышел в лидеры: в РСЯ квиз показал CTR 8,24% и стал давать заявки вместе со звонками, в поиске — CTR 8,68% с заявками в феврале и марте. В итоге квиз превратился в главный источник лидов в контекстной рекламе.
Что дал каждый канал
Таргет ВКонтакте
Охват дошёл до 256 тысяч показов в месяц, стоимость клика — от 0,02 ₽, а лучшим инструментом канала оказалась лид-форма.
Контекст Яндекс.Директ
CTR достиг 7,4% в поиске и 6,1% в РСЯ, квиз обеспечил стабильный поток заявок, а в целом сложилась чёткая картина того, что в этой нише работает, а что нет.
Заявки из ВК и подтверждённые брони
Два ряда на одной шкале: сколько заявок принёс таргет и сколько броней клиент подтвердил за тот же месяц по всем источникам.
Показать данные таблицей
| Месяц | Заявки из ВК | Подтверждённые брони |
|---|---|---|
| Декабрь 2023 | 13 | 21 |
| Январь 2024 | 20 | 33 |
| Февраль 2024 | 20 | 40 |
| Март 2024 | 27 | 40 |
| Апрель 2024 | 12 | 32 |
| Май 2024 | 8 | 29 |
| Июнь 2024 | 26 | 46 |
| Июль 2024 | нет данных | 20 |
| Август 2024 | 14 | 34 |
| Сентябрь 2024 | 9 | 18 |
| Октябрь 2024 | 5 | 12 |
| Ноябрь 2024 | 19 | 62 |
| Декабрь 2024 | нет данных | 61 |
| Январь 2025 | нет данных | 56 |
Выручка парка в 2024 году
Цифры приведены как контекст масштаба бизнеса. Отчёт не подтверждает причинно-следственную связь между выручкой конкретного месяца и отдельными рекламными действиями.
Две рабочие связки
По итогам проекта определились две рабочие связки: лид-форма ВКонтакте как источник стабильных заявок и квиз в Яндекс.Директ как лучший по конверсии инструмент.
Лид-форма
Главный источник лидов в канале: после прогрева начала приносить заявки предсказуемо, поэтому на неё сделали основную ставку.
Квиз
CTR 8,24% в РСЯ и 8,68% в поиске. Смена точки входа превратила квиз в главный источник лидов в контекстной рекламе.
Главный стратегический вывод: если посадочная страница слабая, не стоит компенсировать это ставками, нужно менять саму точку входа. Именно квиз и лид-форма оказались теми рабочими точками, которые в итоге дали результат.
Нужен такой же разбор вашей воронки?
Посмотрим, где теряются заявки, и предложим точку входа, которая работает.
Обсудить проект
и мы свяжемся с вами